Biztosan hallottál már olyan hálózatépítőről, aki luxusautóval jár, évente többször is külföldön nyaral, és úgy általában: tudod róla, hogy mindene megvan. Legendák keringhetnek arról, hogy nem is dolgozik, csak élvezi a passzív jövedelem örömeit. Csodálói megpróbálják utánacsinálni, azután kudarcot vallanak. Bizony, az MLM-be vágók körülbelül 95 százaléka nem lesz sikeres, hiába fektetett be egy bizonyos összeget egy-egy termékcsoportba, csalódottságát pedig megosztja ismerőseivel, akik hallani sem akarnak ezután a hálózati marketingről. Legtöbben azon buknak el, hogy nem vagy rosszul tudják, mit kell(ene) tenniük. Kamatoztasd a tudást: legyél tisztában vele, mit rontanak el mások, és csináld másképp, hogy sikert érj el. Erről szól Kim Klaver Barátok, hazugságok és hálózati marketing című tanulmánya, amelynek 12 pontját az alábbiakban kivonatoljuk, eredeti nyelven pedig itt olvashatod el.
Mit (ne) tégy hálózatépítőként?
- Ne vezesd félre a barátaidat azzal, hogy úgy teszel, mintha egy filmet vagy egy éttermet ajánlanál nekik. Veszítettél már el azért barátot, mert egy alkotást vagy vendéglátóhelyet javasoltál neki? A hálózati marketing más, habár a folyamat ugyanazzal kezdődik, mondjuk egy csésze kávé mellett. Csak aztán rátérsz arra, mit árulsz… És akkor beáll a feszültség: a barátod ugyanis kellemetlenül fogja érezni magát, mert nehezen mond neked nemet, neked pedig kínossá válik a szituáció, mert a végén kiderül, miért is hívtad fel tulajdonképpen.
- Figyelmeztesd, hogy annak a dolognak az eladásával foglalkozol, amiről beszélni fogsz. Ha ezt őszintén bevallod, a barátod valószínűleg végig fog hallgatni, és talán egy-két elérhetőséget is megad, olyanokét, akiket érdekelhet az ajánlatod. Ha azonban időközben derül ki, hogy azt értékesíted, amit előtte ajánlottál, akkor becsapva érezheti magát a másik, és elveszítheted bizalmát.
- Ne kérd meg a barátaidat arra, hogy vásároljanak tőled, kérdezd meg inkább, kiket ismernek. Néhány ember számára nehézséget okoz egy értékesítő lerázása, különösen, ha egy barátról van szó, ezért inkább lebegtetnek elutasítás helyett. Majd felhívod őket, de nem veszik fel neked a telefont. Éltél már át hasonlót? Ha igen, javasoljuk, hogy változtasd meg a kommunikációdat, és nyiss valahogy így: „Figyelj, Anikó, van egy új dolog, amit árulok, mivel lefogytam tőle, és szeretném megosztani másokkal a tapasztalataimat. Ha ismersz valakit, akit érdekelhet, kérlek, szólj nekem. Rendben?” Ezzel Anikó megkönnyebbül, hiszen érezhetően nem rá gondoltál, ellenben elkezd azon gondolkodni, hogyan segíthetne neked, hogy új vásárlót találj, és meglehet, rosszul érezné magát, ha ez valamiért nem sikerülne.
- Ne kérd barátaidat arra, hogy eladjanak valamit. Ehelyett is kérdezd meg inkább, hogy kiket ajánlanak. Hagyd azt a tanácsot, miszerint a névlistádon szereplő legközelebbi hozzátartozóidat kell megkeresned, hogy egy soha vissza nem térő, csodálatos üzleti lehetőségbe bevezesd őket. Ezzel a lépéssel a hosszú évek során épített barátságaidat tennéd kockára pár ezer forint haszonért. Tegyük fel: belemennek, bevásárolnak tőled, majd rájönnek, hogy nem tudnak eladni. Lássuk be, esélyes, nem megy ez mindenkinek, és ha kudarcot vall az illető, csalódottságot érez: mérges lesz magára és rád is. Mit tegyél akkor mégis? Kérj tőle kontaktot: kérdezd meg, ismer-e valakit, aki szeret eladni és hasonló lehetőséget keres. Aztán engedd el. Ha van hozzá affinitása, és érdekli az ajánlatod, akkor visszakérdez. Ekkor se helyezz rá nyomást, illetve ne ígérd meg neki, hogy általad meggazdagszik majd. Ha vásárol is tőled, ne kérd tőle, hogy értékesítsen, mivel a legtöbb ember nem szeret vagy tud eladni. Nincs ezzel gond, nem vagyunk egyformák.
- Találd ki, mi indítaná el! Az értékesítők mindig azon gondolkodnak, hogyan tudják vásárlásra ösztönözni az embereket. Könyvek és tréningek sora szól erről, és persze minden vállalat meg van győződve arról, hogy az ő termékei a legjobbak, valamint eladják magukat, és ha mégsem sikerül, akkor az értékesítő a hibás. Ezért a salesesek minden tőlük telhetőt megtesznek, amiről azt gondolják, meggyőzhetik vele az embereket. Néhány elutasítás után azonban úgy döntenek, nem próbálkoznak tovább; ők a lemorzsolódó 95 százalék. Mi lenne, ha megfordítanánk a folyamatot, és a keresleti oldal találkozna a kínálatival, azaz eleve olyan vevőket kutatnál fel, akik azt keresik, amit te ajánlasz? Meglesz köztetek a kapcsolódási pont, és ez szimpátiát ébreszt vásárlóidban. Tudatosítsd magadban, miért erre a termékre és üzleti lehetőségre esett a választásod, közvetítsd hitelesen, és ne akarj mindenkit meggyőzni.
- Sztorizz kiselőadás helyett. Az emberek többsége amint megérzi azt, hogy valaki el akar adni neki valamit, menekülőre fogja. Ha így kezdesz beszélni, „ez a legcsodálatosabb, legegyedibb, szabadalmaztatás alatt álló tápanyagkomplex, amely behatol a sejtjeidbe, és visszaállítja a belső órádat tíz évvel”, garantált, hogy alig várják majd, hogy mondandód végére érj. Ha azonban úgy beszélsz, mintha a saját rokonodnak sztoriznál, nagyobb valószínűséggel kelted fel az érdeklődést: „Képzeld, azelőtt sohasem gondoltam volna, hogy éhezés nélkül le tudom adni azt a fránya 10 kilót, erre nézz rám, sikerült. Találtam valamit, ami tényleg működik.” Utána kérdezz rá, ismer-e valakit, aki hasonló cipőben jár, mint te korábban.
- Nincs ígéret, nincs gond. Régóta úgy festik le az MLM-et, mint amit könnyű csinálni. Biztosan te is hallottad már, amikor valaki be akart csalogatni egy hálózatba, hogy bárki képes rá, könnyen és gyorsan lehet vele pénzt keresni, mindenki azt a bizonyos terméket akarja. Persze hogy voltak, akik bevették a reklámszöveget, és mint egy mentsvárba, utolsó forintjaikat egy színes-szagos lehetőségbe fektették. Láttak már sikeres hálózati marketingest, és arra gondoltak, az ígéretek alapján ők is javíthatnak életszínvonalukon, de fogalmuk sem volt róla, mennyi ideig és milyen intenzitással építette az illető és főképp az ő szponzora az üzletet, ők pedig arra számítottak, hogy a befektetett összeg kamatostól megtérül majd. Pedig aki tudatosan építi hálózatát és tisztában van a kudarcot vallás rátájával, nem jár el korrekten, ha mézesmadzaggal próbálja megnyerni a potenciális ügyfeleket. Aki ezeket az ígéreteket komolyan veszi, szinte biztosan hamarosan otthagyja a vállalatot, aki azonban szereti a cég termékeit, vagy pozitív emlékei társulnak az odatartozáshoz, hosszú távon vásárló maradhat.
- A lelkesedés elad, a sztárolás és a zaklatás nem. Ne ismételgesd, milyen szuper terméket árulsz, ne használj felkiáltójeleket, piros betűket vagy színes kiemeléseket (itt írtunk korábban arról, hogyan ne írj), és ne hívogasd a potenciális jelölteket kéretlenül akár naponta többször is. Minél többet mondasz el egy adott dologról, annál gyanúsabbnak és kétségbeesettebbnek tűnsz. Ne felejtsd el, ezek az emberek tudják, hogy el akarsz adni nekik valamit, és ha vásárolnak tőled, azzal jól jársz. Keresd meg, mi az, ami felkelti érdeklődésüket, mondd el saját történetedet őszintén és lelkesen, majd hagyd, hogy elgondolkodjanak rajta. Az erőszakosság nélküli hitelességnek megvan a varázsa, és a híred is gyorsabban terjed így.
- Javasold a legkisebb megvehető csomagot. Képzeld el, hogy egy barátodat érdekli az üzlet, és készletet szeretne vásárolni magának. Ilyenkor gyakran megkérdezik, te mennyivel/mivel indultál. Mondd el az igazat, bármi is legyen az, és abban az esetben is, ha a legdrágább csomagot választottad, nyugtasd meg, hogy neki nem kell azzal kezdenie, elegendő egy kezdő mennyiséget beszereznie. Beszéld meg vele, mit kezd majd a termékekkel, és ha beindul az üzlet, a későbbiekben még mindig vásárolhat. Tukmálás és felhalmozásra buzdítás nélkül továbbra is megmaradsz a barátja, valamint tanácsadója is leszel.
- Ne akard megváltani a világot. Nem vagy senki terapeutája, és nem munkaórák után kapod a jutalékodat, hanem saját és alsó vonalad vásárlása után. Marketingszakember vagy, és ehhez méltón kell viselkedned. Különösen a nők akarnak mindenkit megmenteni, és bele sem gondolnak, hogy a másik esetleg nem hajlandó változtatni a helyzetén, illetve nem fog pénzt költeni a termékeidre, hanem kizárólag panaszkodni szeretne valakinek. Ezeket az embereket engedd el, nem rájuk kell koncentrálnod.
- Használj különböző csatornákat. Ahhoz, hogy elmondd saját tapasztalataidat, sokféle csatorna áll rendelkezésedre, ne félj használni ezeket: legyen ez találkozó, telefonhívás, e-mail, hirdetés, szórólap, Facebook-oldal vagy chatszoba. Kipróbálhatod mindet, de csak olyat csinálj, ami közel áll hozzád, és ne hagyd, hogy szponzorod rábeszéljen olyasmire, amihez nem fűlik a fogad – lehet ugyanis, hogy neked teljesen máshoz van érzéked, mint neki.
- Nők előnyben. Egyes üzleti guruk megfigyelték, hogy a szelídebb, kedvesebb üzleti tevékenység jobban működik a mai piacon. A régebbi stílusok és stratégiák inkább a férfiak természetéhez illettek, mostanra azonban a fogyasztók belefáradtak abba, hogy minden sarkon találkoznak a legszuperebbként hirdetett termékkel. Éppen ezért ma már a melldöngetős „tudományos áttörés” szöveggel sem lehet hatékonyan eladni. A nőkhöz jobban illik a lépésről lépésre haladás az ajtóstól házba rontás helyett, valamint a technológia helyett felhasználói oldalról közelítik meg a termékeket, vagyis abból az aspektusból, hogy egyes dolgok miképpen tudják megkönnyíteni a másik életét. A hálózatimarketing-szakemberek 82 százaléka nő. Gondoljunk bele, mi lenne, ha szabad kezet kapnának arra, hogy természetes stílusukat beépítve kidolgozzák saját megközelítésüket ahelyett, hogy férfiak által diktált stratégiákat erőltetnénk rájuk? Tekintettel az iparág jelenlegi 95 százalékos lemorzsolódására, mit veszíthetünk?